【目標達成の秘訣】手帳と相性抜群の逆算思考を身につけよう

こんにちは、散歩のすすめ運営者のカズマ (@kzkzmax21) です。

売上目標を達成したいと思いつつも、毎月達成することができない、単月しか達成できないと悩んでいる営業マンは多いのではないでしょうか?

「売上目標が大切なんて分かりきっているけど、上手く結果が出ないから困ってるんだよ」と思っているかも知れませんね。

目標達成に悩んでいる人に、「逆算思考」を知って欲しいです。

逆算思考を身につけることで、デキる営業マンにグッと近づきますよ。

この記事では、デキる営業マンが、売上目標を達成するため手帳を具体的にどう活用しているのか解説します。

まず、手帳を使う最大のメリットは時間の可視化です。

時間を可視化することで自身の行動を主体的に組み立てられるようになります。

例えば、手帳に予定を書き込みことで、アポイントの前後でうまれるスキマ時間を把握できたり、翌週のスケジュールを一覧で見ることにより、商談ごとの資料を忘れずに準備できたりします。

スケジュール管理の道具として非常に優秀な手帳。

しかし、営業が手帳を使う目的は時間の可視化ではありませんよ。

営業マンが手帳を活用する目的は「売上目標を達成」することです。

デキる営業マンに売上目標の未達成はありえません。

営業マンは毎日の業務のなかで、具体的な数字と向き合い、年間、月間目標と段階ごとに個人目標を計算します。

そして、毎月の行動量や高めるべきスキルをもとに動き続ける。

考えて行動し続けるには、逆算思考が必須になります。

逆算思考を身につけ、手帳を活かすことにより、売上目標の達成が当たり前に変わります。

手帳を使いこなせば「仕事の成果に繋がる」と断言します。

なぜなら、僕自身が手帳をスケジュール管理の道具ではなく、自分の優秀な秘書だと使い方を見直すことで、大きく仕事での数字が変わりました。もちろん、仕事以外に複業も良い方向に動いています。

カズマ

新卒入社のベンチャー企業を8ヶ月で退職後、一般社団法人を設立。
現在は従業員10人未満の小さな会社に転職。

ひとり働き方改革を目指し、サラリーマンの顔と年間50回講演活動を行うパラレルワークを実践。

2020年は夢だったマイホーム(中古マンション×リノベーション)が完成。

今回の記事はこんな人にオススメ

  • 個人の売上目標を達成したい
  • デキる営業マンの考え方「逆算思考」を知りたい

こんな人にはイマイチ

  • 逆算思考をすでに実践している
  • 売上目標がない
目次

「逆算思考と積み上げ思考」あなたはどっち?

仕事がデキる人の基本は逆算思考にあります。

逆算思考とは、目標(ゴール)を具体的に決め、そこから逆算して、目標達成のステップ「手段、方法、スケジュール」を考える思考方法です。

仕事がデキる人は逆算思考が身についているといっても過言ではありません。

その反対に仕事がデキない人は積み上げ思考です。

積み上げ思考とは、現状にあるものや今の感覚で「なんとなく」行動を考える思考方法です。

あなたは逆算思考と積み上げ思考のどちらタイプですか?

仕事がデキる人とデキない人で「思考」を比べてみました。

仕事がデキる人「逆算思考」

例えば、「目標1ヶ月200件の訪問」を設定します。

漠然と1ヶ月200件とゴールだけを見ていません。

手帳のマンスリーページを開き、1ヶ月の稼働日数とその他の業務量を把握します。

そうすることで、1ヶ月の訪問日として利用できる日数が分かります。

仮に1ヶ月の訪問可能な日数が20日あれば、1日あたり10件の訪問で目標達成ですよね。

1日10件×20日=200件

実際は突発的な業務が入る可能性が高いので、もっと余裕のあるスケジュールは組みたいところ。

逆算思考で手帳を活用している営業は、上記のような流れを瞬時に行います。

予定が決まればすぐ手帳に記入しましょうね。

別件とダブルブッキングしてしまうと、目標達成の道が閉ざされてしまいますよ。

仕事がデキない人「積み上げ思考」

例えば、「目標1ヶ月200件の訪問」を設定します。

「1ヶ月200件なら1日10件くらい回れば大丈夫かな〜」となんとなく行動します。

今までの経験や感覚をベースにするため、「こんな感じで進めば大丈夫」とふんわりした発想ですね。

スケジュールもなんとなく空いているから予定を入れていくため、
期日ギリギリに目標達成できないぞと焦ることになります。

または目標達成できないことを、上司から指摘されて気づく営業もいますね。

仕事がデキない人は、思考方法を変えない限り、いつまでたっても目標未達成が続きます。

カズマ

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手帳に目的と目標を書く

逆算思考を始める最初の一歩、まずは手帳に目的と目標を自分の手で書き込みましょう。

記入する前にあなたは目的と目標の違いを説明できますか?一度簡単に説明しておきますね。

目的と目標の違い

目的とは、成し遂げたいこと、最終地点、抽象的

目標とは、手段、通過点、具体的

営業の場面に置き換えると、
・目的は年間売上目標〇〇〇万円を達成したい
・目標は1日〇〇件訪問、1ヶ月〇件契約

目的と目標を手帳に記入するだけでも、毎日のように自分の目指す数字が視界に入ってくるため、
いいプレッシャーになります。

カズマ

もちろん、過度なプレッシャーはよくありません。

目的と目標を設定するメリット

目的と目標をなぜ設定するといいのか。それぞれ3つのメリットを紹介します。

目的を設定する3つのメリット

  1. リソース(ヒト・モノ・カネ)を集中できる

目的がなければ「何を頑張ればいいかわからない」明確な目的があれば、限られたリソースから力を入れる場所の見極めが可能。

  1. 手段の選択肢を増やす

目的と手段の違い。目的があれば、1つの手段が失敗しても、別の手段を検討できる。

  1. 行動指針をつくる

目的があることで「自分は〇〇を達成するために□□の行動をしている」と数字を追いかける意味が理解できる。

目標を設定する3つのメリット

  1. 必要なリソース(ヒト・モノ・カネ)を仮説する

目標の大きさに応じて投入すべきリソース(ヒト・モノ・カネ)の規模を仮説できる。50%の力で達成できる目標に120%のリソースは使うべきでない。

  1. 期間を見積もる

目標がなければ、達成に必要な時間が分からない。目標の大きさにより、必要な期間は異なる。
3日で終わる業務に5日間も時間を割くのは無駄です。

  1. PDCAサイクルを回す

目的のたてっぱなしを防ぐ。なんとなく売上を達成したと終わっていませんか?
仕事の質を高めるためには改善がポイント。目標があれば、どの行動が良かったか悪かったか、振り返りに取り組める。

逆算思考と手帳は相性抜群

逆算思考は、現在から長期視点でスケジュール管理する必要がありますよ。

目的や目標によっては半年〜1年単位のプロジェクトもありえます。

つまり、逆算思考は設定された目的や目標により、目標達成のステップ「手段、方法、スケジュール」の概念の幅が大きくなる特徴があります。

そのため、逆算思考ではスケジュールの全体像を把握できる手帳が相性抜群です。

全体をイメージができなければ、

  • 今月に集中するあまり、来月の訪問スケジュールが崩壊している
  • 目の前のタスクに追われ、納期を忘れていた

といったトラブルを引き起こすリスクが高まります。

一所懸命がんばっていても、仕事で成果が出なければ意味がありません。

営業は売上目標という数値で仕事の答えが簡単に出てしまいます。

キツいかも知れませんが、「こんなに頑張った」と言っても未達成に変わりはないのです。

逆算思考と手帳の活用を意識し、実践を重ねることで、あなたの目標達成が大きく近づきます。

まとめ

成果を出す営業は逆算思考が当たり前のように身についている。

そして、目的と目標から、いま自分が何をすべきかスケジュールに落とし込んでいます。

逆算思考とは、目標(ゴール)を具体的に決め、そこから逆算して、目標達成のステップ「手段、方法、スケジュール」を考える思考方法

目的とは、成し遂げたいこと、最終地点、抽象的

・目的を設定する3つのメリット

  1. リソース(ヒト・モノ・カネ)を集中できる
  2. 手段の選択肢を増やす
  3. 行動指針をつくる

目標とは、手段、通過点、具体的

・目標を設定する3つのメリット

  1. 必要なリソース(ヒト・モノ・カネ)を仮説する
  2. 期間を見積もる
  3. PDCAサイクルを回す

営業マンのなかには、「過程も大切だよ」と考えている人が多いように思います。

「自分はこんなに頑張ったから未達成でも仕方ないだろう」という前提で働いている。

もちろんなかには、あなたは頑張っていると声をかけてくれる優しい人もいるでしょう。

しかし、営業の基本は売上げです。売上げがなければ、会社は潰れます、あなたの給料もありません。

同じ仕事をするなら、成果にこだわることが大切だと思っています。

そのために、逆算思考を習慣として身につけましょう。

次回は「アナログ手帳のメリット&デメリット」を紹介します。

アナログ手帳を12年間使い続けるなかで見えてきた点を整理して紹介します。

カズマ

営業が手帳を使うメリットはこちらの記事で紹介しています

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