4つのメリット!!なぜ、営業職が手帳を使うのか

こんにちは、散歩のすすめ運営者のカズマ (@kzkzmax21) です。

この記事では、手帳の使い方に悩むすべての営業職の人にむけて「営業向け成果を出す手帳の使い方」をサポートするための基礎を解説します。

何事も基礎が大切。基礎があってこそ、独自のオリジナリティを発揮できるもの。

超一流営業マンで成功された人から話を聞くと、ついつい結果だけに目が行きがちです。
しかし、どの人も土台となる基礎が固まっているから応用ができ、結果への道が続いています。

初めの第一歩。デキる営業マンは「時間管理、顧客対応」が、平凡な人と比較したときに頭一つ抜けています。

手帳を使いこなせば「時間管理、顧客対応」のレベルを上げることができます。

いきなり完璧な手帳マスターを目指すのではなく、まずは「なぜ、そもそも営業職が手帳を使うべきか」という根っこの部分からはじめましょう。

手帳を使いこなせば、仕事の成果に繋がると断言します。

なぜなら、僕自身が手帳をスケジュール管理の道具ではなく、自分の優秀な秘書だと使い方を見直すことで、大きく仕事での数字が変わりました。もちろん、仕事以外に複業も良い方向に動いています。

今回の記事はこんな人にオススメ

• 営業マンが手帳を使う意味を知りたい
• 仕事で手帳を有効活用したい

こんな人にはイマイチ

• 紙が嫌いすべてIT化したい
• 3日坊主

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手帳の定義

手帳と言っても、その形は使う人により多種多様です。基礎となるベースはあれど、人の数だけ手帳の使い方があるかも知れません。

このブログ「散歩のすすめ」でいう手帳とは以下のようなものです。

手帳の定義：手帳とは予定管理を手書きで記入する紙ベースのモノ。

スーツの内ポケットにすっぽり収まるポケットサイズからビジネスバックに収納されるA4サイズまで大きさは問いません。

手書きで記入する紙ベースが、散歩のすすめで登場する手帳です。

予定管理をするもの＝手帳となってしまうと、デジタル端末(スマホ、パソコン)のアプリやグーグルカレンダーなども手帳の意味合いになります。

デジタル端末で使用される予定管理ツールはデジタル手帳とします。

2つのツールを同時に解説する際は下記のような使い分けをしますね。

アナログ手帳or紙の手帳：予定管理を手書きで記入する紙ベースのモノ

デジタル手帳：予定管理をデジタル端末で記録するモノ

なぜ、営業が「紙の手帳」を使うのか

営業マンこそ断然「紙の手帳」をおすすめします。もっと厳密にいえば紙の手帳への手書きがポイントです。

スマホやパソコンで、スケジュール管理やメモをとる方が増えているのも知ったうえで「手帳への手書き」を推奨する理由は3つあります。

1.時間の可視化

1つめは「時間が見えるようになる」からです。時間の可視化が手帳を使う最大のメリットだと僕は考えます。

手帳に予定を記入することで「その日に使える時間」が見えてきます。

頭のなかで1日の行動をイメージするだけでは浮き上がってこない空白の時間がはっきりと出てくる。

例えば、午前に2件の商談（9時〜10時、11時~12時）があるとき、手帳に商談時間を確保して手帳へ記入することで、
スキマ時間の動きが変わります。

10時~11時の時間は移動時間に使うのか、それとも資料作成や休憩時間になるのか。

「時間の可視化」によりスキマ時間を意識して埋めようと行動を変えることにつながります。

デジタル手帳を使用すれば、同じく時間の可視化はできると言う人もいますが、アナログ手帳のメリットを真似て取り入れているだけです。

スマホのロック画面を開き、アプリを開く動作、インターネットに接続しなければ利用できないクラウド上のカレンダーよりも、瞬時に手間をかけずスキマ時間を確認できるアナログ手帳をおすすめします。

2.顧客情報の整理

2つめは「顧客情報を整理しやすい」からです。

スマホのみでスケジュール管理をしていると、出先で顧客から着信があったとき、スマホで電話をかけながら、メモをとったり予定確認を行うことは難しい作業です。

「のちほど折り返しさせていただきます」となる場合も。

しかし、紙の手帳を使えば、電話をしながらであっても、メモを取りながらアポの日程をその場で取れます。

小さなこともかも知れませんが、小さな対応の積み重ねがあなたを「仕事がデキる営業マン」へと導いてくれます。

他にも、パソコンは進行が決まっている会議で順序立てて記録することには適しています。

しかし、実際の商談で顧客が発言されるキーワード、突然の電話連絡を受けてその場ですかさずメモをとる行為には向いていません。

顧客情報のメモでは、会話のなかで内容を整理して、必要な情報を見い出す。次へのアクションを決めることが必要。

メモを取らなくても忘れない自信がある超一流営業マンの人は不要かも知れません。

手帳のメモスペースに手書きで書くことにより、顧客との会話の流れでポイントが判断でき、要点のみがメモされ、すぐに次の提案へ移ることができますよ。

例えば、
Aさんから「久しぶり、最近どう?元気?ウチの会社、先月からすごくヒマで困っているんだよね〜。あ、そういえば既存の商品から新しい商品への移行を検討しているよ。なにか良い商品ある?いつでもいいから教えてね。」

と電話があったとき、要点だけメモすれば顧客からの情報を忘れません。

※実際はヒアリングからもっと聞き出す情報がたくさんあります

・Aさん
・新商品の資料請求
・◯月◯日　資料＋サンプル届ける

そして、手帳に次のアクション「日付け」を記入することで行動が決まります。

「メモ→手帳へ行動を記入」このフローを習慣化すれば、確実に他の営業マンから一歩リードできますよ。

顧客から発信される断片的なキーワード「点」をひとつの「線」で結ぶことで物事の本質をつかめます。

顧客も気づいていない隠れた課題を見つけ、即座に提案することで売上にも繋がります。

3.商談の記憶

3つめは「商談の記憶が思い出せる」からです。

紙の手帳に商談の日程を記入。メモ欄に商談内容の重要ポイントを書いておく。

手帳へ記録することで、後日、見返したときに記憶「いつ、どこで、誰と、何を話したのか」がよみがえりやすくなります。

例えば、僕の場合。色んなことを考える癖があります。しかし、その割に長期間記憶しておくことが苦手。

2回、3回目と商談回数が増えたり、担当顧客が増えてくると、打ち合わせ内容を思い出すの必死です。

どうしても思い出せずに同じ話を繰り返してしまう失敗もありました。

しかし、手帳にメモをする習慣が確立されてからは、失敗することがほぼ無くなりましたね。

手帳に記録する＝頭から忘れてOK。

記憶をよみがえらせるキーワードを、手書きで記入することで手帳のメモがトリガーになり、商談の記憶が思い出せます。

自分が話した内容を忘れずに覚えてくれるって、嬉しくないですか？

デジタル手帳に打ち込むより、自分の手で記入する方が記憶に残りやすく、いざと言うとき振り返り思い出しやすいです。

話した内容を忘れない営業マンは顧客からの信頼が高くなりますよ。

番外編「僕が紙の手帳」こだわる理由

営業職に紙の手帳をオススメしていますが、最近はデジタル手帳の利便性も感じています。

そのため、アナログ手帳とデジタル手帳を並行して活用することが、現在の僕の最適解。

しかし、どれだけデジタル手帳が浸透しても、紙の手帳を手放すことは不可能です。

僕が紙の手帳にこだわる理由は1つ。

「顧客への好印象」です。

僕が営業として取り扱っている製品の特性上、顧客の年齢層が高くなります。60代〜80代が担当顧客の8割を占めている。

年齢層が高くなるにつれ、パソコンやタブレット端末の画面を見ながら会話することに抵抗を感じる人が増えていきます。

自分は一所懸命にメモをとっているにも関わらず、「画面ばかり見て、私の話を聞いていない」と思われてしまうかも知れません。

顧客に不信感を抱かれるリスクとデジタル手帳の利便性を天秤にかけたとき、僕は顧客への印象を優先しますね。

アナログ手帳に記入する姿を見せることで、顧客への熱心さが伝わったり、親身になってくれると好印象を与えることになります。

実際に顧客から、「若いのに手帳を使ってしっかりした営業だね」「他社はタブレットばかり見ていてそっけない」
と意見をいただく機会もありました。

手帳に記入している姿が「安心感や距離を縮めるきっかけ」になると分かってから、仕事のときは必ず紙の手帳にこだわろうと決めました。

まとめ

「なぜ、営業が手帳を使うのか」について自分なりに整理した結果、4点が理由でした。

1. 時間の可視化
2. 顧客情報の整理
3. 商談の記憶
4. 顧客への好印象

デキる営業マンを目指すのであれば、時間の可視化、顧客対応が必須条件。

「時間の可視化、顧客対応」のレベルを上げるために紙の手帳を使いこなしましょう。

次回は「手帳と相性抜群の逆算思考を身につけよう」です。
営業マンが売上目標達成に向けて、どんな思考方法で手帳を活用しているか解説していきますよ。